会社とお客様の『良い家』の誤差　掛川　島田住宅　#店長流

この差が埋まる時ってくるのかな・・・？

皆さん良い家って言われたらどういった家を思い出しますか？

洋館のような立派な家でしょうか？

設計士が作ったデザイナーハウスでしょうか？

設備が最新最高の住んだら気持ちが良い家でしょうか？

・・・・

・・・・

私はどれもが違うと思うですよね＾＾；

確かに上記が良い家なのかと言われたらきっと良い家でしょう。

しかし、それが欲しいかと言われると私は欲しいとは思いません。

皆さんはどうでしょうか？？？

要らない物はお金を積まれてもいらない

この話をするといつも思い出すのが、車を買おうとしてディーラーさんに行ったときの記憶。

当時私は（今もそうなのですが）車が好きで、色々な車に興味がありました。

その中で一番だと思った車があり、それを買いにディーラーに行ったときの話です。

私は目的の車が決まっていたので、その車の試乗と見積りをもらいに行ったのですが、試乗までは良かったのです、試乗をしてとても良い車であることが分かりました。

しかし、その後に問題が起こったのです。

私が欲しい車の見積りを頼むと、なぜか違う車の見積りと一緒に出されました。

私はこの車は要りませんと、欲しくない車の見積りは要らないといったのですが、ディーラーの営業さんはこう言います。

『今回希望の車よりも、この車の方が車格も高いし、性能も良いし、人気もあるのでリセールバリューも良いです。

本来はこんな値段では売れないのですが、１台だけ今ならこの値段で売れる車があり、それがこの車の見積りです。

絶対にお得なのでこちらを買うことをおススメしたいです。』

そんなことを言われて中々見積りを下げない営業さん。

確かに、その車の方が定価も高いし人気もある車で、私が欲しかったスポーツカーと言うジャンルからしたら明らかに私の欲しい車よりも良い車です。

それでも私は自分の欲しい車の方が欲しく、良い車であるかどうかで買うのではないのです。

なので要らないですと伝えると、『ちょっと失礼します』と店の裏に行って１０分程度帰ってきません。

やっと帰ってきた営業さんが言ってきたのがこのセリフ。

『お客様、今店長に話をしてきてこの車を今決めてくれたら、８０万円の値引きをします。

この値段なら希望の車よりも安くなりますし、良い車であることは間違いありません。

この値引きは今日だけです。

ちなみにお客様の希望していた車は基本値引きがありません。

こんなに良い車を買える、こんなに良い話はありませんよ？

ぜひ今決めて下さい！』

そう言われた私は即決しました！

『分かりました！この車は要らないので、もう帰ります！』

そう言って私は席を立って帰りました（笑）

結局は隣町にある、同じメーカーのディーラーにいき、そこで自分の欲しい車を買いました。

ちなみに値引きを確か２０万円位してくれたと覚えています（笑）

このように、良い物が良い条件で買えるとしても、要らない物は要らないと思うのが普通ではないでしょうか？

良い家＝欲しい家

ここで話を住宅に戻しますが良い家も車と同じように、人によって変わってきます。

しかし、住宅会社は『良い家＝良い家』としか認識が出来ない癖があります。

先ほど例を出しましたが、車も多分同じで、良い車＝良い車であると思っているはずです。

でも実際に買う人からしてみたらこういった方程式のはずです。

良い家＝欲しい家

この住宅会社とお客様の方程式の誤差は、私がこの業界に入った約２０年前、実際にはそれ以前から続いている問題です。

この問題が解決される日はくるのでしょうか？？？

私にはこれまでと同じことをしていたら、そんな日が来ないように思えます。

ではどうしたら方程式は合わさるのか？

ではどうしたら、住宅会社の方程式とお客様の方程式が合わさるのでしょうか？

この答えは意外と簡単だと思っています。

それは、『住宅会社が良い家を造らないこと』

住宅会社が良い家を造るのをやめて、欲しい家を造れば方程式は合わさるのです。

簡単なことでしたね＾＾；

しかし、これがとてつもなく大変なことである会社があります。

それは、ハウスメーカー。

特に大きなハウスメーカーは良い家を造ることを止められません。

なので、『良い家＝良い家』の方程式を造り続けていかなければ、自分達の存在価値がなくなってしまうのです。

ではなぜ、ハウスメーカー特に大手ハウスメーカーは良い家造りを止められないのでしょうか？

ハウスメーカーの敵はハウスメーカー

私の職業は住宅営業になります。

なので、私が成績を上げるのに攻略しなくてはいけない敵はお客様になります。

敵とか攻略って言うと聞こえが悪いので言い換えると、お客様の欲しいをどれだけ作れるか、困ったの解決を実現できるか、その問題を攻略できるかが私の存在価値になります。

普通に考えればそれが当たり前です。

しかし、ハウスメーカーは異なります。

私もハウスメーカーに勤務していたことがあるので分かりますが、ハウスメーカーはお客様が攻略対象ではなく、同業のハウスメーカーが攻略対象なのです。

だから、他の会社よりも自社が優れていなければなりません。

それは性能でしょうし、価格でしょうし、知名度、建築棟数、受賞数などで競い合っています。

その中で一番になった会社は一番良い会社であり、その会社が作っている家が一番良い家なんです。

そういった会社が売れる会社であると言うことにしています。

そこにお客様の欲しいや困ったの解決はありません。

なのでいつまで経っても良い家＝欲しい家にならないのです・・・・

でもお客様の欲しいを一番研究しているのはハウスメーカー

しかし、ここで矛盾した話をします。

実はお客様の欲しいや困ったを、一番研究しているのはハウスメーカーなんです。

これは小さな会社になればなるほどやれていないと私は認識しています。

特に大手ハウスメーカーは、毎年多額の費用を使い研究し新商品を考えています。

その中には何百、何千といった人達への聞き込みも入っています。

なので、実は一番お客様の欲しいを知っているのはハウスメーカーなんです。

さっきは攻略対象ではないと言いましたが、実はしっかりと対応しているのです。

でも、やっぱり『良い家＝欲しい家』の方程式は書けません。

それが最後の問題でもある、この問題が最も重要な問題だからです。

人によって欲しいはバラバラ、千差万別である

それが最後の問題かつ最大の問題である、

『人によって欲しいはバラバラであること』

この問題がハウスメーカーでは解決が出来ないからです。

ハウスメーカーは研究の結果、お客様の平均点を取ることに関してずば抜けています。

なので、誰もが困らない、誰もが納得できる家造りが得意です。

それが多大な費用を掛けた研究の賜物であります。

そこに大手ハウスメーカーと言う名のブランドが付けば、多くの方は納得をして家を建てるでしょう。

むしろ胸を張って自慢するかもしれません。

しかし、残念ながら『良い家＝良い家』の商品なので、納得を出来ても満足は出来ないでしょうし、研究結果はあくまでも大勢多数の考えが正解で、少数意見は切り捨てられます。

それが『人によって欲しいがバラバラであること』の難しさです。

また、どうしても他のハウスメーカーよりも良い家を造らなければいけないので、個々への対応は2の次３の次。

それよりも他のメーカーよりも良い物を作ることを優先しないと、売り上げが下がって倒産です。

なので、個々への対応は出来ない、出来たとしても制限付きのものになってしまいます。

それでは納得は出来ても、満足は出来ません。

私の車の問題のように、良い車を良い条件で買えたとしても、私はきっと満足できなかったでしょう。

大きな買い物ですから、逆に大金を払って後悔をしたかもしれません。

でも、他の人なら満足した人もいるかもしれません。

このように、人によって欲しいは異なるのです。

しかし、ハウスメーカーは規模が大きいので、家を数多く売らないと倒産してしまいます。

個々への対応は年間に数十万件もあると言われています。

なので、個々の対応は無理がありすぎてその結果、個々への提供を諦めた会社なんです。

それをごまかすために、色々な施策を打っています。

展示場を豪華絢爛にするのもその一つの策です。

本来はそんな豪華な家には住みたくもないはずですが、そういった物を見せることでなんだ良い物に見えてくると言う心理をついています。

多くの土地を仕入れるのもその作戦です。

欲しい立地にその土地しかなかったら、住宅は満足出来なくても、土地には満足出来ているので、結果満足出来ると錯覚を覚えさせます。

他にもありますが、『良い家＝良い家』が最も正しいと思ってもらわなくては商売が出来ないのが、ハウスメーカーだと言えます。

でも最近の工務店もこの病気に掛かっている

ここまで言った後で言いづらいのですが、実はこの病気にも近い考えは最近の工務店にまで浸食を始めています。

ネットが発達したことにより、それまで研究しなくては分からなかったデータが比較的簡単に調べられるようになりました。

その結果、今まではそういったことを行う余裕が無かった工務店も、ハウスメーカーのような研究をし始めます。

そうして、ハウスメーカーのような答えを出し、他の工務店よりも優れているのは当社だと、自慢を始め、性能や設備そう言った物で語るようになりました。

これって本当に正しいのでしょうか？

一昔前は断熱性や気密性なんて言葉は工務店から聞かなかったワードです。

それはハウスメーカーが言う言葉で、どちらかと言うと工務店はそれを否定していたと覚えています。

しかし、今は多くの工務店が競うように断熱性、気密性を上げています。

それもよそよりも少しでも良くしようと、それで値段が上がるならしょうがないと言わんばかりの勢いです。

結果、多くの工務店がハウスメーカーにお客様を取られています。

取られるなんて物みたいな失礼な言い方ですが、実際にこの業界ではこのような単語を使って会話をしているので、あえてそのままで書いています。

だって、工務店が同じ土俵に立ってきたのなら、絶対にハウスメーカーの方がいいですもん＾＾；

ブランドもあるし信用もあります、自慢だって出来ますしね。

なので、実は最近は多くの工務店が経営に苦労しています。

それをコロナとか世間のせいにしていますが、実は自分で蒔いた種であるのです。

本当に欲しいのは満足。そのために性能がある

ではどういった会社が良い会社であるのか。

それは、本当に欲しい物をしっかりと提供出来る会社です。

性能やブランドなどは、その欲しいを作る一つの要因に過ぎません。

本当に欲しいを提供できる会社であれば、きっと満足が出来る家を手に入れることが出来るでしょう。

もしかしたら、あなたの本当に欲しい家は、今の流行りの高気密高断熱ではないかもしれません。

高気密高断熱ではなくても、夏涼しく冬温かい家を造ることはそんなに難しくはありません。

でも今の流行りのように高気密高断熱の家を造る方が簡単なのは事実です。

簡単で尚且つ受けがいい。

売る側からしたらこんなに都合が良いことありません。

だから、これだけ浸透しているのかもしれませんね＾＾；

でも、いやそんな時代だからこそ『良い家＝欲しい家』を実現して欲しいです。

当然私はそれが出来ると自負しておりますので、ぜひお声掛けください。

今日は前回短かったので、狙って長文にしてみました。

ではまた！

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